与此同时，杭州的一家茶馆却显得自在得多。虽然近日才重新开业，但原本经营的电商平台，让他们在疫情期间挽回了一些损失，“和其他同行相比，我的情况没有那么糟糕，现在也有很多人在向我取经。”

不难发现，在面临相同的消费冲击时，不同类型茶馆的抗压能力显露无疑。

中国茶馆，从服务功能定位而言，大体可以分为三类：文化型茶馆、商务型茶馆和休闲型茶馆。

在疫情之下，每种类型茶馆的现场消费都面临着极大冲击。尤其是茶馆属于人员密集的场所，面对面的服务在当下无法顺利开展。如果茶馆能在这个特殊时期提供线上远程服务，无疑受到的影响和冲击相对会小一点。正如部分商务型茶馆，脱离了原有茶馆空间面对面服务的固有模式，还额外提供线上茶叶销售、无接触邮寄服务。所以在疫情期间，商务型茶馆相对而言会好过一些。

不管有没有出现疫情，也不管是哪种类型的茶馆，如果无法把茶馆空间之外的价值充分发挥起来，就无法延伸茶馆的时空（即时间与空间）经营价值，“能否继续经营下去”只是时间问题。当下，茶馆经营，是否稳健？茶馆盈利，能否持续？活下来，才是硬道理！赚到钱，才是真本事！某种程度上来说，疫情的发生相当于是一个加速器，淘汰了经营不善的茶馆，逼迫茶馆馆主转型升级。

可以说，茶馆的经营定位，很大程度上决定了生死命数。不同的经营模式，决定不同的商业模式，也决定了不同的盈利模式。但任何一种商业模式，都必须要遵循三个要点。

    第一、你所服务的主力客群是谁？他们有什么样的消费痛点和消费痒点？

    第二、你能为他们提供什么独特的价值？

    第三、你如何长期稳定地获取收益？

这三点，是设计一个商业模式必不可少的要素。因此，每位馆主要想清楚，你的茶馆主力客群是商务区的商务客人、社区的休闲客人、还是高端的文化消费客人？

不同的客群，决定了他们所认可的茶馆价值是不同的，需要的针对性服务需求也不一样。因此，如何利用茶叶、茶水、空间、增值服务等，创造茶馆独有的、不可替代的价值，是每个茶馆经营转型升级的必修课题。

更关键的是，提供这些独有的价值后，能否获得稳定的收益，即茶馆的主力客群是否会认为其有价值、乃至物超所值，愿意为之买单、持续买单，甚至推荐身边的朋友来买单。这才是一个商业模式稳健发展、持续盈利的关键所在。

科学的定位是至关重要的。但茶馆商业模式的确定，并非完全取决于茶馆馆主自己的判断，而是取决于茶馆自身所具备的独特性资源与茶馆团队所培育的核心能力。这就代表着，能力决定道路。因此，“选择”比努力更重要！ 

不能说某种商业模式是绝对成功的，关键是是否适合。

如果你的服务是独一无二的、超越期望的，那么服务经营价值随之提高；如果你的空间是精心布置场景、引发体验共鸣的，那么空间经营价值随之提高，甚至可以利用空间来做各种异业联盟活动，聚变茶馆的平台价值；如果你的茶叶产品，是精挑细选的私房茶，或者是知名茶企的明星产品，无论是产品的风格口味，还是产品的综合性价比，都具有明显的优势，可以以此吸引不同偏好的铁杆粉丝，如此则具备了产品的经营价值。

茶馆常见的经营误区是贪多求全，把所有的客户都作为目标客户，且为所有的客户都提供同样的服务。实际经营结果表明，一视同仁、雨露均沾的做法，反而可能是吃力不讨好、里外不是人。

如何有效区分不同需求的客户？

首先，需要针对不同圈层、不同服务需求的客户，设计针对性的服务模式；

其次，锁定主力客群，通过差异化服务，持续增加茶馆对会员的服务粘性，引导和刺激客户的人脉圈子产生社群效应；

最后，深度、持续发掘客户的人脉圈子，通过消费体验、场景刺激和增值服务，推动转化为茶馆的新客源，这样便形成了茶馆源源不断的新客源转介力。

目前，针对主力客户的不同生命周期合作价值，茶馆馆主的经营意识淡薄，绝大多数茶馆处于定位不清晰的尝试和探索阶段。可以说，新冠肺炎疫情的发生，让茶馆难上加难。根据《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》（以下简称“茶馆蓝皮书”）显示，2019年茶馆单店年度营业额偏低、毛利率偏低、回报期偏长，生存状况堪忧。

依据茶馆蓝皮书研究成果，结合同航咨询机构持续15年研究和服务茶行业的经验，判断中国茶馆的未来发展趋势，其内容主要体现为以下几个方向：

第一、收费服务专业化

茶馆不能只是卖茶水、卖空间，而要延伸至收费服务项目。茶水的经营收入、茶馆的空间面积与包厢数量皆受到一定的限制，一杯茶水的收费，不管是20元还是200元，同样会碰到营收增长的天花板。因此其它业务的收费服务，才是茶馆经营体量价值放大、营收增加的关键所在。

△ 图片来源：《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》

在接受调研的611家茶馆提供的收费服务项目当中，“茶艺培训”排名第一位，“评茶培训”和“茶山行”受到青睐，成为新潮流。这说明茶馆主力客户的茶文化升级意识高涨、服务需求分层，为茶馆进一步细分茶文化收费服务项目提供市场基础。

△ 图片来源：《2019年度中国茶馆生存与发展蓝皮书》

第二、茶叶经营品牌化

据茶馆蓝皮书数据显示，茶馆茶水单上提供的茶叶品类中，散装茶和品牌茶皆有销售的比例为67.21%，单独经营私房茶的茶馆仅占一成。这意味着品牌茶对于茶馆茶水消费的渗透率正不断强化，茶馆主力客群的品牌消费意识也不断增加，对茶叶品质的辨别能力在快速提升。未来，以劣质乃至假冒的茶叶品类忽悠客户，从而赚取高额利润的茶馆，将被无情抛弃。

若品牌茶企想要拓展茶馆业态，就需要面对和破解茶馆业态对于品牌茶叶在店的消费体验与良性动销这一难题。

第三、异业联盟共享化

针对2020年度茶馆的经营转型路径选择，超过三分之一的受访者选择“拓宽异业联盟合作，打造茶空间服务平台”的做法。由此可见，茶馆的时空经营价值和社交链接价值得到进一步的重视，势必激发茶馆摸索创新经营模式和盈利模式。

在此建议茶馆馆主，盘点自身的资源人脉关系，选择与茶馆主力客群高度重合的各行业、各类经营主体，开放共享茶馆的空间时段，深度挖掘茶馆的空间价值，持续开展不同主题的异业联盟活动。不仅为双方的共同客群，提供各自一方都无法独立提供的新增值服务，聚变放大茶馆平台的合作价值，同时也能持续提升茶馆在当地茶行业的品牌声誉，更能增加对高净值优质茶叶消费者的经营粘性。

撰文 / 毕晓军  厦门同航咨询机构创始人兼首席顾问、同航商学院院长